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答对于对方需求的挖掘我的主要方式有两种

2018-10-28 12:22:45

常听到一些站长抱怨说,找不到友情链接的对象,因为没有较好的站间合作的方式和技巧。在当下络环境下,孤军奋战,总是比较困难的,如何整合资源并合作共赢,才是发展的关键。

11月11日Admin5周四版聊活动,邀请中国互联市场协会商务部部长,BD(Business Development,商务拓展)负责人,李响老师,分享如何进行站间合作的技巧,本文整理版聊部分重点,欢迎讨论。

李响:做为站推广,一个站的命脉是流量,有了流量才会有注册量、购买量。对于流量,各位站长都不陌生。所有站不管是上市站还是新开小站都需要流量。这个基本上是永恒不变的合作点(技术性合作除外)。

流量分为真实流量和虚假流量。前期大家都不想花钱。那么如何有效利用虚假流量提高站真实流量是一个技术,真实流量导入后,虚假流量如何演变成回访量是一个重要的问题。

站合作,永远不要为了合作而合作,而是引导,对于合作方的引导,如何成功引导合作方的需求,达成共同诉求点。合作成功后用户如何引导为回访用户。这是合作时候必须考虑的2点,否则,大量流量引入后全部流失的感觉很多人都应该感受过。其次在合作上,合作是简单的。难在了第二点上,即有效的方法,才能开展合作。我曾经的一个公司老总,他的站就是没有解决第二点问题就大量推广,造成了钱不少花,面子也有了,但真实的效果一点没有达到的结果。

可以举一个例子表示效果。有一个新站,3个月从没有ALEXA值到排名1W左右。日从流量页导入到首页流量2WIP。注册量增加很大。合作站点基本以排名几百到千位的站为主。站排名为0的时候就可以直接同上市站进行流量合作。

问:一直没有搞懂BD如何开始,因为是刚毕业的,没有什么人脉,如何才能上手呢。

答:BD刚开始的时候没有熟人,很难做,多参加聚会,百度聚会信息是我刚刚从业的时候经常做的一个事情。然后多参加会展。多聊,多换名片。这没有捷径。多找一些群主朋友,他们的人脉一般都很广的。

问:站具备了什么条件,就可以找实体的企业谈合作?合作前需要准备什么材料?怎么去和别人谈合作?你总不能冒冒失失的到那就跟人家说,我们谈合作吧。人家都不知道你是干啥的!

答:这个朋友提问的很好,这几周因为一些事情,同线下实体企业有过较频繁的接触。发现有一个共同点:实体企业老板对互联都感觉很高端,都狠希望合作(中国水产商会以及物流行业的十几个公司)。但是他们对公司的背景非常重视,是否是协会、商会组建的站,是否有政府背景才是您的站对业内的影响力。说明有一部分企业用户思想还在比较老一层的思路上。前期,能够给自己镀一些金很重要。然后,合作前,公司PPT介绍、彩页要有,年龄比较大的企业老总很重视表面的东西。然后就是利益,你能给他们带去怎样的宣传攻势,他们比较看重。尽量少的去谈可以带去多少的利润,要虚化,边缘化的说这个事情。有的老总反感这些。觉得你对给他带钱是小看他,觉得他对钱很看重。而一些年轻的企业老总,主要就是盈利,你如何带来盈利。在PPT中一定要重点体现。你的方式是什么,你的渠道是什么。

其实线下实体公司,尤其是商会里的人都是喜欢吃吃喝喝的。混线下关系非常重要。只要关系好,点子不是大问题,只要点子过得去,对方就会合作甚至直接投资。这是和他们接触的一点感受。

然后就是资源的累积。如何获得线下企业的资源,如果有条件,朋友介绍,直接同商会接触,参加商会的活动,搜集名片,这样能够快速度的同企业高层达成联系。如果没有条件,多多参加行业会议会展,搜集公司名片,现场直接找到相关负责人详谈。

归根结底,人脉,人际关系重要,要不失时机的去积累自己的人脉。

问:李响老师在之前的访谈中说到合作,重点在于挖掘对方需求,也就是说,想要跟一个站合作,先要挖掘对方的需求,先找到对方的诉求点,先满足对方,才可能合作。在如何了解合作站的需求中,嘉宾有什么好的建议呢?

答:对于对方需求的挖掘,我的主要方式有两种:

一种是间接的,多参加行业聚会,多加入各种行业群,化利用你的交流平台达到你的人脉。提高自身知名度,在业内,小弟的日子不好过,问什么很少有人愿意娶回答。只有对方觉得你是平等的,专业的时候,才会讨论他们近的事情,包括工作中遇到的难题。举个例子,这次的大连国际水产博览会,是每年一次东南亚的一次水产展会。而我所帮助的站是一个内容还没有填充完毕的新站。对方对宣传没有过多要求,每年少家的参展商,展位早已经售卖一空没有一个空位了,展会主办方不需要我所帮助的站做任何的宣传,我也没有任何可以给他们的东西。但是从参展商当中,找到了另一家关系较好的实体水产公司,湛江国联。同湛江国联进行联系,他们有144平米展位,那么就利用站董事长良好的人际关系,同湛江国联进行合作,软文、礼品等等,然后再同会展方联系,将事情说明后,利用专题以及优势媒体的软文发布,拿下了一块不小的展位。这就是一种人脉积累的重点表现合作模式。你的人脉,你周围的人的人脉全都不能放过。时间紧蹙,比较多,可能描述上较为混乱。不好意思,有任何没有讲清的可以再问。

第二就是直访,直接联系目标单位找负责人,开门见山。不过合作几率较小,多打,多搜索,上和电视上经常回出现你所需要的合作点。

问:李响老师你好,我有一个问题想请教一下,现在做站方面很多已经开始走平台之路了。也就是说,站长和运营者只是建了一个圈子出来,而这个平台是需要用户来互动的,比如我现在业余建的一个脑星之窗的电脑基础知识学习平台。这样的站是刚建立的,想要推广时需要一些电脑高手在这个平台里,才可能有更多的新手注册进来。如果直接去联系一些电脑高手,除非是花钱,否则很难有理想的人物加入这个平台,该如何去发展这方面的资源呢?

答:您的问题我也碰到过。有2点,在计算机初级知识方面,如果一个人还需要看如何使用WINDOWS,如何打开站的时候,您靠站推广到他面前的可能性不大,基本上他们都是看纸质书的,就算有人给了他址,下次登录的时候也是可能打不开的。而其他人需要深层的信息。这些信息要丰富多样化。推广的时候,我当时是直接推广到大学的相关专业学生当中,他们需要对自己的认可,而且还没毕业,技术性很强,爱钻研敢尝试,虽然名气不行,但是对于丰富内容基本足够了。可以按照稿费结算。如果直接联系高手必然是花钱的,而且都是表面上的东西,深层次的不会写的。至于如何解决这方面的资源,肯定是需要资金支持的,这是硬件,通过合作,我暂时没有了解过这些写手的需求,当然,如果您的站在业内非常权威,在知名度的影响下,无费用的写手应该还是很多的。

问:站合作,永远不要为了合作而合作,而是引导,对于合作方的引导,如何成功引导合作方的需求,达成共同诉求点。嘉宾能不能就如何引导合作介绍几个具体的方法呢?

答:请问您的站域名是什么??现在需要什么类型的合作那?在流量上是否有工作要求啊?如果我能帮您解决您的合作方在流量上对你的要求,是否能够同我合作那?引导的形式太多了。你的强项是什么?围绕你的强项,回避弱项就是引导,合作永远是千种万种的,重要的是随机应变,呵呵。

问:本周版聊是讨论关于站间合作的话题,嘉宾也是BD负责人,版聊也要结束了,嘉宾能不能给草根站长总结几个做好商务合作方面的建议,也让个人站长在未来寻找站合作上有些技巧和门路,也作为版聊活动的总结。

答:这样说一下我的BD之路吧;

当我刚刚进入这个行业的时候没有熟人,没有能够帮我介绍关系的朋友,只能挨个站去找联系我们,去打前台。后来在百度了一次业内的一个聚会的时候,我没有报名就去参加了,在里面,认识到了业内的个朋友,加入了个群,有了次的介绍合作。但是对于合作工作的帮助没有起到质的提升。

半年后,我认为提高自己在业内的知名度也很重要,当时已经加入了很多群,就开始组织活动,线下的BD活动,从早的每周一次的群主杀人活动,到次的格莱美BDK歌活动,到后来的互联市场高峰论坛,经历了不少个年头。在业内也有越来越多的人知道。合作的时候很多很好的朋友会个想起我。不需要很困难的去了解每个公司的需求,只要上查收我的信息就可以知道很多各个公司的合作点。

当然,开始和高层进行互换名片也是有技巧的,到现在腾讯的一个副总(是美女)还记得我在3年前和他换名片的时候的情景。和高层换名片,他收到的名片很多很多,有时间的回去看看然后交给相关部门做beian整理,没时间的直接放起来束之高阁,如何给他增强印象,叫他一次性能记住你非常重要。我曾经用过的一个方法就是,走到那个副总面前,喊了句打劫。当时美女很惊讶的看了我一眼,问你要干嘛??我回答,打劫名片,呵呵,名片请交出来。对方在掏自己的名片的时候,问我:你的名片那?我回答:带了就不打劫了。

去年在联系的时候,我说了一句,我在一个会上打劫过你的名片,他直接就回忆了起来我,并且气氛很轻松的开始谈我希望同他进行的合作。

站间的合作还是离不开良好的人脉关系,想要更好与其他站进行合作,首先要维持与个人站长之间的关系,真诚对待络上的朋友,积累自己的人脉资源。版聊讨论中的关于人脉积累以及如何有效进行站间合作的技巧,希望对你有所启示,也请继续关注每周四下午A5论坛的版聊活动。(文/梦江整理)

更多关于站间合作的技巧,还可以到版聊贴看看,帖子地址:://min5./ml

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